Μην τα χάσετε

 

 

Infographic: 7 τεχνικές διαπραγμάτευσης για να πετύχεις

 
 
 
Τεχνικές διαπραγμάτευσης που με σωστή προετοιμασία, ρεαλισμό και εναλλακτικές επιλογές, μπορούν να αποδώσουν καρπούς (Infographic)
 

"Θα σου κάνω μια προσφορά που δεν μπορείς να αρνηθείς". Η πρόταση του "Νονού" δεν συνιστά πραγματική πρόταση και δεν επιδέχεται πραγματική διαπραγμάτευση. Εκείνο που έλεγε ο Κορλεόνε ήταν επί της ουσίας το ότι "δεν υπάρχει περίπτωση να απορρίψεις την προσφορά μου γιατί δεν μπορείς να κάνεις αλλιώς". Αν δεν τη δεχτείς, θα είναι προσβολή για τον Νονό και θα χάσεις τη ζωή του. Αλλά και να τη δεχθείς, πάλι πρόβλημα θα έχεις. Οι διαπραγματεύσεις που θυμίζουν τοκογλυφικές καταστάσεις δεν μπορούν να αποκωδικοποιηθούν μέσω τεχνικών που αποσκοπούν στη συναίνεση και στην αμοιβαία ικανοποίηση και των δύο συνδιαλεγόμενων πλευρών.

 

Ο απόγονος του Βίτο άλλωστε, ο Μάικλ Κορλεόνε (Αλ Πατσίνο) συνειδητοποιεί με τον πλέον τραγικό τρόπο ότι οι πρακτικές της Μαφίας οδηγούν σε έναν φαύλο κύκλο αίματος.

Παρακάτω θα δείτε επτά και μία τεχνικές διαπραγμάτευσης για αμοιβαία επικερδείς συμφωνίες. Τεχνικές όμως που από μόνες τους, δεν μπορούν να κάνουν τίποτα. Μαζί με αυτές χρειάζεται ρεαλισμός, προετοιμασία και εναλλακτικές επιλογές για να προχωρήσεις.

 

1. Να έχεις ένα εναλλακτικό πλάνο

 

Αξιολόγησε σε κλίμακα τη σημαντικότητα των δεδομένων που καλείσαι να αντιμετωπίσεις, από το 1 μέχρι το 10. Ένα παράδειγμα: Θες να πας σινεμά αλλά ο/η σύντροφος σου θέλει να δειπνήσετε έξω. Βαθμολόγησε τα συναισθήματα σου σε κλίμακα από 1 έως 10 όπου το 1 σημαίνει "ουδέτερο συναίσθημα" και το 10, "δεν μπορώ να ζήσω χωρίς αυτό".

Βαθμολόγησε τις δύο επιλογές έτσι ώστε να το κάνεις πιο παραστατικό για τον συνομιλητή σου και έχε πάντα μια ρεαλιστική εναλλακτική πρόταση που μπορεί να ικανοποιήσει και τις δύο μεριές.

Οι παραχωρήσεις που θα κάνεις θα πρέπει να είναι αμοιβαίες. Ένα βήμα εσύ, ένα βήμα εγώ.

2. Το κλειδί είναι η σωστή προετοιμασία

 

Γνώση και προπόνηση, σωστό διάβασμα και καλή προετοιμασία. Μάθε πράγματα για αυτόν που έχεις απέναντι σου, προετοίμασε τις ιδέες σου και προσδιόρισε επακριβώς το τί ζητάς. Αν ετοιμάζεσαι να πας σε μια συνέντευξη για θέση εργασίας, κάνε έρευνα αγοράς και μάθε περίπου τα ποσά με τα οποία αμείβονται οι αντίστοιχες θέσεις, όμοιες με εκείνη που επιθυμείς να λάβεις. Έχε κατά νου έναν "ιδανικό μισθό" που προσδοκάς αλλά και το κατώτατο ποσό που μπορείς να αποδεχθείς, σε περίπτωση που σου προταθεί.

3. Ιεράρχησε τις επιθυμίες σου

 

Φτιάξε μια λίστα με τις προτεραιότητες που θέτεις, από την πιο σημαντική στη λιγότερο σημαντική για σένα. Παρουσίασε τες στη διαδικασία διαπραγμάτευσης, έτσι ώστε και οι δύο μεριές να μπορούν να γνωρίζουν τις προσδοκίες του ενός συνομιλητή στην πλήρη διάσταση τους. Η παρουσίαση πρέπει να ακολουθεί την ιεράρχηση που έχεις κάνει. Η κορυφαία προσδοκία πρέπει να παρουσιάζεται πρώτη και στη συνέχεια να ακολουθούν οι υπόλοιπες.

Προσοχή όμως. Μη θέσεις εύρος τιμών. Ποτέ μη διατυπώνεις μία εκτίμηση εάν δεν έχεις επαρκείς πληροφορίες. Αντ’ αυτού, συνέχισε να κάνεις ερωτήσεις.

Για παράδειγμα: Έστω ότι ο στόχος σου είναι να πουλήσεις στην καλύτερη δυνατή τιμή. Ο αγοραστής όμως, δεν μπορεί να καταβάλει το ποσό που του ζητάς. Κάνε αντιπροτάσεις που θα βασίζονται στους υπόλοιπους παράγοντες της λίστας που θα παρουσιάσεις, όπως το να προτείνεις "πακέτο" προσφοράς πολλαπλών προϊόντων, σε χαμηλότερη τιμή συνολικά.

4. Να ακούς πολύ προσεκτικά αυτά που σου λέει ο "απέναντι" σου

 

Ακούγοντας τον "απέναντι" σου, συλλέγεις πληροφορίες που δεν γνώριζες από πριν για αυτόν. Οι πληροφορίες συλλέγονται τόσο από τη λεκτική, όσο και από τη μη λεκτική επικοινωνία, άρα πέραν από το να τον ακούς προσεκτικά, πρέπει και να τον παρατηρείς.

Παράδειγμα: Επιλέγεις προμηθευτή για την επιχείρηση σου.

-Άκου τον προσεκτικά τον συνομιλητή σου και επανέλαβε την πρόταση του. Κερδίζεις χρόνο για να την επεξεργαστείς.

-Ρώτα πράγματα, κυρίως ψάχνοντας το "γιατί".

-Κράτα σημειώσεις από όσα ακούς για να επανέλθεις σε αυτά αργότερα με επιχειρήματα.

5. Έχε αυτοπεποίθηση και κάνε εσύ την πρώτη προσφορά

 

Όποιος κάνει την πρώτη πρόταση ορίζει το πεδίο και όλες οι άλλες συζητήσεις θα γίνουν γύρω από τη δική του προσφορά. Σημαντικό είναι το να είσαι ρεαλιστής.

Παράδειγμα: Αγοράζεις ένα σπίτι.

Όταν μπαίνεις σε διαπραγμάτευση για να πάρεις σπίτι με τον υποψήφιο πωλητή, ορίζεις εσύ πρώτος το ποσό που ζητάς στη μεταξύ σας συζήτηση. Αυτή η κίνηση ενδέχεται να αιφνιδιάσει τον "αντίπαλο" σου και να τον κάνει να επαναπροσαρμόσει το ποσό που ζητά προς τα κάτω. Ενδέχεται βέβαια και να είναι προετοιμασμένος και να έχει και ο ίδιος μια εναλλακτική να προτείνει. Η προοπτική αυτή απαιτεί συναίνεση και από τις δύο πλευρές, η άκαμπτη στάση θα δυναμίτιζε τη διαδικασία και θα την τίναζε στον αέρα.

6. Κέρδισε την εμπιστοσύνη

 

Το ζητούμενο είναι να κερδίσεις την εμπιστοσύνη του συνομιλητή σου, να του δείξεις ότι είσαι αξιόπιστος. Εξήγησε γιατί θες αυτό που διεκδικείς και προσπάθησε να αναλύσεις εκτενώς τις προθέσεις σου με παραδείγματα. Το να δείξεις ποιος είσαι και τι κάνεις, μπορεί να διευκολύνει την κατάσταση και για τις δύο μεριές.

7. Μη διστάσεις να φύγεις από τη διαδικασία

 

Αν η προτεινόμενη συμφωνία δεν σε ικανοποιεί καθόλου, μη δεχθείς κάτι για το οποίο θα μετανοιώσεις αργότερα. Να έχεις σαν επιλογή στο μυαλό σου το να αποχωρήσεις από τη διαδικασία συνομιλίών, ωστόσο αυτό προϋποθέτει να έχεις συγκροτήσει ένα στιβαρό Plan B που θα εφαρμόσεις αν δεν έχεις "deal".

Παράδειγμα: Αν πουλάς και ο αγοραστής δεν δεχθεί τη χαμηλότερη τιμή που σε ικανοποιεί βάσει της ιεράρχησης που αναφέραμε παραπάνω, μη δεχθείς την αντιπρόταση του. Φύγε από τη διαπραγμάτευση και ακολούθησε το εναλλακτικό πλάνο που έχεις συγκροτήσει προσεκτικά, από πριν.

 

Μπόνους: Χρησιμοποίησε ως εργαλείο τη σιωπή

 

Οι περισσότεροι από εμάς τείνουμε να μιλάμε πολύ όταν αισθανόμαστε νευρικότητα. Εάν κάνεις μία προσφορά και ο πωλητής πει "είναι πάρα πολύ χαμηλή", μην απαντήσεις αμέσως. Μείνε σιωπηλός. Τότε ο πωλητής θα αρχίσει να μιλάει, προκειμένου να καλύψει τη σιωπή.

Ίσως απαριθμήσει λόγους για τους οποίους η προσφορά σου είναι πολύ χαμηλή. Ίσως πει γιατί χρειάζεται να κλείσει τη συμφωνία τόσο γρήγορα. Τις περισσότερες φορές ο πωλητής θα καλύψει τη σιωπή με χρήσιμες πληροφορίες που δεν θα είχες μάθει ποτέ εάν μιλούσες.

Άκου και σκέψου περισσότερο. Όταν μιλήσεις κάνε ανοικτού τύπου ερωτήσεις. Δεν μπορείτε να συναντηθείτε "στη μέση" αν δεν μάθεις τι πραγματικά χρειάζεται η άλλη πλευρά. Μείνε σιωπηλός και θα σου πει.

Οι τεχνικές βασίζονται στην έρευνα του Αμερικανικού Συνδέσμου για την Πρόοδο της Επιστήμης, eurekalert.org, και εικονοποιήθηκαν για λογαριασμό του site, dailyinfographic.com.

 

ADVERTISING

SHARE:

ΟΙ ΣΗΜΑΝΤΙΚΟΤΕΡΕΣ ΕΙΔΗΣΕΙΣ ΤΗΣ ΗΜΕΡΑΣ ΑΠΟ ΤΟ ΝΕWS 247 ΣΤΟ EMAIL ΣΟΥ

NEWSLETTER
comments powered by Disqus