Η προετοιμασία είναι το μυστικό μίας πετυχημένης διαπραγμάτευσης

της Μαρίνας Καρπόζηλου

Πότε άραγε ξεκινάει μία διαπραγμάτευση; Λογικά με το που καθόμαστε απέναντι από τον συνομιλητή μας και ξεκινάμε να απαριθμούμε τις διεκδικήσεις μας, σωστά; Λάθος. Αφενός μία διαπραγμάτευση δεν ξεκινάει με τη διατύπωση των αιτημάτων μας και αφετέρου η έναρξη για τους εμπλεκόμενους έχει δοθεί πολύ νωρίτερα, ήδη από το στάδιο της προετοιμασίας. Θα μπορούσαμε να παραλληλίσουμε τη διαδικασία της διαπραγμάτευσης ως ένα εξευγενισμένο μπρα ντε φερ, με τη διαφορά πως εδώ δεν υπάρχουν απαραίτητα νικητές και ηττημένοι. Σε κάθε περίπτωση όμως, όσο πιο εξασκημένος είσαι, όσο καλύτερες συμβουλές και όσους περισσότερους αγώνες έχεις παρακολουθήσει, τόσο πιο πιθανό είναι να θέσεις με σαφήνεια και επιτυχία τις διεκδικήσεις σου και στη συνέχεια να τις πετύχεις.

Γνωρίζοντας λοιπόν πως η επίτευξη μιας συμφέρουσας συμφωνίας προϋποθέτει τη γνώση και την χρήση συγκεκριμένων τεχνικών, το Athens Tech College προσφέρει το τριήμερο εκπαιδευτικό πρόγραμμα “ The Art and Science of Negotiation”, από την Dr. Linda Kaboolian του Πανεπιστημίου Harvard, που θα καταρτίσει τους συμμετέχοντες σε όλα όσα πρέπει να γνωρίζουν, ώστε να είναι σε θέση να επηρεάσουν με θετικό τρόπο το αποτέλεσμα οποιασδήποτε διαπραγμάτευσης.

Στο μεταξύ, ορισμένες τεχνικές προετοιμασίας που μπορούμε να εφαρμόσουμε πριν από οποιαδήποτε διαπραγμάτευση, είναι οι εξής:

1) Έρευνα και συγκέντρωση πληροφοριών: Για τα πάντα. Το ζήτημα που πρόκειται να διαπραγματευτούμε, το ιστορικό του ζητήματος, τα αιτήματα της άλλης πλευράς, την εξοικείωση των διαπραγματευτών που θα συμμετάσχουν, τους λόγους που τους οδήγησαν στα επιχειρήματα που εικάζουμε πως θα υποστηρίξουν. Όσο καλύτερη και σφαιρικότερη γνώση έχουμε επί του θέματος με τόσο μεγαλύτερη άνεση θα μπορέσουμε να χειριστούμε τον δικό μας διαπραγματευτικό σχεδιασμό, αλλά και να κατανοήσουμε τις παραμέτρους της άλλης πλευράς.

2)Προετοιμασία του Plan B: Το τι θέλουμε να διεκδικήσουμε συνήθως μας είναι ξεκάθαρο. Αν όμως διαπιστώσουμε πως είναι αδύνατον να φτάσουμε στο επιθυμητό σημείο, τότε θα πρέπει να έχουμε προνοήσει για τον σχεδιασμό ενός εναλλακτικού διαπραγματευτικού δρόμου, που ενδεχομένως να μας οδηγεί σε αλλαγή της δυναμικής που ίσχυε μέχρι τώρα. Αυτές οι λεπτές ισορροπίες πολλές φορές είναι δύσκολο να αποκωδικοποιηθούν τη στιγμή της διαπραγμάτευσης και για αυτόν τον λόγο θα πρέπει να έχουν μελετηθεί διεξοδικά κατά το στάδιο της προετοιμασίας. Πού θέλουμε να φτάσουμε και τι είμαστε διατεθειμένοι να δώσουμε; Τι αντίκτυπο έχει η κάθε μας κίνηση στη διαδικασία της διαπραγμάτευσης;

3) Όλα αυτά θα πρέπει να έχουν απαντηθεί, αφού πρώτα έχουμε ξεκαθαρίσει τα 5 βασικά ερωτήματα: Ποιοι θα συμμετάσχουν στη διαπραγμάτευση και γιατί, Πού θα λάβει μέρος η συνάντηση (σε δικό τους χώρο; σε δικό σας; σε ουδέτερο; τι ακριβώς συμβολίζει η κάθε τοποθεσία;) Πότε θα γίνει η συνάντηση και ποιο είναι το χρονοδιάγραμμα που θα τηρηθεί, Γιατί θα διαπραγματευτούμε (ποια ήταν τα προβλήματα που μπορεί να προέκυψαν στο παρελθόν;) Πώς ακριβώς θα παρουσιάσουμε τη δική μας θέση;

4) Δούλεψε με τον εαυτό σου: Η προετοιμασία της διαπραγμάτευσης δεν περιορίζεται αποκλειστικά στα πρακτικά ζητήματα, αλλά έχει και ψυχολογικές προεκτάσεις. Από τη γλώσσα του σώματος που μπορεί να προδώσει την κατάσταση στην οποία βρισκόμαστε, όσο και από τον τρόπο με τον οποίο τοποθετούμαστε και εκφραζόμαστε, όλα αυτά υπάγονται στην προετοιμασία που θα μας βοηθήσει να παρουσιαστούμε με αυτοπεποίθηση, ήρεμη διάθεση και χωρίς συναισθηματικές εκρήξεις που θα προδώσουν τον στρατηγικό σχεδιασμό μας. 

5) Ξεκαθάρισε το ουσιαστικό ζητούμενο: Πολλές φορές πρέπει να εστιάζουμε στη μεγαλύτερη εικόνα και να μην αποσκοπούμε μονοθεματικά σε έναν στόχο. Για παράδειγμα, πρέπει να μας είναι ξεκάθαρο τι είναι ποιο σημαντικό για τη δική μας πλευρά, η επίτευξη μιας συμφωνίας που θα εξυπηρετεί τα πρακτικά ζητήματα που έχουμε ορίσει, ή η συντήρηση ενός καλού κλίματος; Πόσο σημαντικό είναι για εμάς να μείνουν ευχαριστημένες και οι δύο πλευρές; Όσο πιο ξεκάθαρο είναι το ουσιαστικό ζητούμενο, τόσο πιο εύκολα θα μείνουμε προσηλωμένοι σε αυτό.

Η διαπραγμάτευση λοιπόν απαιτεί τη δική της προετοιμασία καθώς και την κατάλληλη «προπόνηση», καθώς έχει τα δικά της μυστικά και τεχνικές που υπερβαίνουν το έμφυτο ταλέντο και μπορούν κάλλιστα να διδαχθούν. Το σεμινάριο The Art & Science of Negotiation που θα πραγματοποιηθεί από τις 9 μέχρι τις 11 Ιουνίου στις εγκαταστάσεις του Athens Tech College θα κινηθεί σε άκρως ρεαλιστικά πλαίσια, καθώς είναι προσαρμοσμένο στην τρέχουσα επικαιρότητα και την κοινωνικό-οικονομική κατάσταση της Ελλάδας και της Νότιας Ευρώπης. Θα δοθεί ιδιαίτερη βαρύτητα και σε τομείς όπως η διαχείριση ανθρώπινου δυναμικού και οι ενδοεργασιακές σχέσεις σε περιόδους κρίσης. Παράλληλα, θα εξεταστούν θεματικές όπως η Οργανωσιακή Αλλαγή, Οι άνδρες και οι γυναίκες ως διαπραγματευτές και η Δημοσιονομική κρίση.