ΔΕΘ: Ινδός επιχειρηματίας: Αυτός ο άγνωστος

Η Ινδία είναι η τιμώμενη χώρα στην Διεθνή Έκθεση Θεσσαλονίκης και περισσότερες από 80 επιχειρήσεις από την Ινδία θα γεμίσουν το περίπτερο 13 της ΔΕΘ περιμένοντας να πραγματοποιήσουν συμφωνίες με Έλληνες συναδέλφους τους. 

Για όσους δεν έχουν εικόνα της ινδικής οικονομίας να πούμε απλά ότι ο ετήσιος ρυθμός ανάπτυξης τον περασμένο μήνα καταγράφηκε στο  7% και για την επόμενη χρονιά προβλέπεται να είναι ακόμη υψηλότερος στο 7,4%. Βρίσκεται στην 7η θέση παγκοσμίως σε ότι αφορά το ονομαστικό ΑΕΠ και το εργατικό δυναμικό της που ξεπερνάει τα 500 εκατ. άτομα επιτυγχάνει σε ετήσια βάση να πραγματοποιούνται εξαγωγές μισού τρισ. δολαρίων. 

Νούμερα που είναι ασύλληπτα για τα ελληνικά δεδομένα. Μερικές από τις μεγαλύτερες ινδικές επιχειρήσεις που παράγουν υπεραξία για την χώρα θα είναι παρούσες στην φετινή ΔΕΘ.  Συγκεκριμένα την ινδική επιχειρηματική αποστολή στη Θεσσαλονίκη μετέχουν εκπρόσωποι κορυφαίων ομίλων παγκόσμιας εμβέλειας, όπως η Reliance Industries Ltd (πετροχημικά, ενέργεια και πολυμερή) με ετήσιο τζίρο άνω των 60 δισ. δολ., το GMR Group (αεροδρόμια, ενέργεια και υποδομές), η Larsen & Toubro (ναυπηγεία) και η UPL Ltd (γεωργία), ενώ επίσημος καλεσμένος της 84ης ΔΕΘ είναι ο Ινδός Κροίσος Prakash Hinduja, ο οποίος ηγείται του φερώνυμου ομίλου (“Hinduja”), που απασχολεί 150.000 εργαζόμενους στους κλάδους της μεταλλουργίας, των τραπεζών, της ενέργειας, του real estate και της υγείας.

Ο επιχειρηματικός κόσμος μπορεί να έχει σε ένα μεγάλο βαθμό κοινή γλώσσα όμως οι Ινδοί λόγω της ιδιαίτερης ψυχοσύνθεσης τους μπορεί να δημιουργήσουν μία εσφαλμένη πρώτη εντύπωση στους συνομιλητές τους. Μιας και αναφερθήκαμε στην γλώσσα αξίζει να αναφέρουμε ότι η αγγλική είναι η επίσημα επιβεβλημένη γλώσσα στις ινδικές επιχειρήσεις. 

Σε ότι αφορά στην γλώσσα του σώματος σίγουρα θα κερδίσετε τις εντυπώσεις εάν ακολουθήσετε το παραδοσιακό χαιρετισμό. Ο πιο ευγενικός τρόπος χαιρετισμού στην Ινδία είναι η ένωση των χεριών σαν σε προσευχή στο ύψος και μπροστά από το σαγόνι, γνωστός με το όνομα «Namaste» (“γεια σας” ). Αυτός ο τρόπος χαιρετισμού πρέπει γενικά να χρησιμοποιείται προς τις γυναίκες, ενώ η χειραψία είναι δυνατή μόνο σε δυτικοποιημένους κύκλους. Αντίθετα, ο χαιρετισμός μεταξύ αντρών πραγματοποιείται συνήθως με χειραψία και πάντα με το δεξί χέρι.

Σύμφωνα με τις πληροφορίες που παρέχει το Γραφείο Οικονομικών και Επιχειρηματικών Υποθεσεων της Ελληνικής Πρεσβείας στο Νέο Δελχί,  οι επιχειρηματίες και οι επίσημοι προσφωνούνται ως Mr/Mrs/MsήSri/Smt (Srimati) με την προσθήκη του επιθέτου τους. Η χρήση του μικρού ονόματος δε συνηθίζεται.

Στις μεγάλες πόλεις, τόσο οι επαγγελματικές συναντήσεις όσο και η ψυχαγωγία πραγματοποιούνται με τον ίδιο τρόπο όπως και στις δυτικές χώρες. Όμως, παρόλο που οι Ινδοί φημίζονται για την φιλοξενία τους απέναντι σε ξένους, δεν συνηθίζεται οι επιχειρηματικοί εταίροι να προσκαλούνται στις οικίες τους.

Οι γυναίκες επιχειρηματίες αντιμετωπίζονται με εκτίμηση στην Ινδία. ∆εν υπάρχουν διακρίσεις σε βάρος τους και οι καθημερινές τους επιχειρηματικές δραστηριότητες γίνονται με πλήρη ελευθερία.

-Λόγω της ινδικής ψυχοσύνθεσης, κατά την πρώτη συνάντηση μεταξύ ξένων και Ινδών επιχειρηματιών, εκδηλώνεται συνήθως από τους δεύτερους μεγάλος, ανεξήγητος ενθουσιασμός που μπορεί να οδηγήσει σε παραπλανητικά συμπεράσματα ως προς την έναρξη κάποιας συνεργασίας. Ο ενθουσιασμός αυτός γρήγορα ‘’καταλαγιάζει’’ και μετατρέπεται σε λήθη και αδιαφορία. Μόνο οι συχνές φυσικές επαφές και ανταλλαγές επισκέψεων στους επαγγελματικούς χώρους (πχ των εταιρειών, διεθνών εκθέσεων κλπ) ενδέχεται να καταλήξουν σε επιχειρηματική συνεργασία. 

Επιχειρηματικές πρακτικές και οδηγίες

Στο πλαίσιο αυτό η προσπάθεια έναρξης επιχειρηματικής συνεργασίας χωρίς συναντήσεις, με απλή αποστολή μηνυμάτων από μακρόθεν (πχ e-mails), συνήθως αγνοείται από τον Ινδό αποδέκτηαντίστοιχων καθημερινά‘’e-mails’’ προερχόμενων από ολόκληρη την υφήλιο, δεν φέρουν κάποιο συγκεκριμένο αποτέλεσμα ενώ περικλείουν και επιχειρηματικούς κινδύνους.

Αντίθετα η συχνή επαφή και η δημιουργία διαπροσωπικών σχέσεων, στο πλαίσιο του εφικτού, εκτιμάται ιδιαίτερα από τους Ινδούς επιχειρηματίες. Η επίσκεψη σε διεθνείς κλαδικές εκθέσεις στην Ινδία (https://10times.com/india) ή σε άλλες χώρες όπου συμμετέχουν ινδικές εταιρείες, αλλά ακόμη περισσότερο η συμμετοχή ως εκθέτριας μιας ελληνικής εταιρείας, αποτελούν το πρώτο στάδιο σοβαρής προσέγγισης της ινδικής αγοράς. Με τον τρόπο αυτό δημιουργούνται οι πρώτες επαφές και αξιολογούνταιοι τοπικές επιχειρήσεις μέσω επίσκεψης στις εγκαταστάσεις τους.

Θα πρέπει να υπογραμμιστεί ότι οι “παραδοσιακές” επιχειρηματικές αποστολές ελληνικών εξαγωγικών φορέων, ως αυτόνομες δράσεις ή στο πλαίσιο κάποιας επίσημης επίσκεψης (πχ Υπουργού κλπ), όπου αναμένεται από τους Ινδούς εισαγωγείς να επισκεφτούν τα μέλη της ελληνικής αποστολής σε κάποιο ξενοδοχείο, είναι πλέον ξεπερασμένες από τις εξελίξεις.

Η καλπάζουσα διαχρονική οικονομική ανάπτυξη της Ινδίας από τα τέλη του ’90 μέχρι σήμερα, κατέστησε τους όποιους, σημαντικούς, Ινδούς εισαγωγείς “περιζήτητους”. Οι τελευταίοι δεν μετακινούνται πλέον εύκολα να συναντήσουν επιχειρηματικές αποστολές “μεσαίου ή μικρού μεγέθους χωρών” και συνήθως, οι δράσεις αυτές, οδηγούνται σε αποτυχία ή μετατρέπονται, τελικά, σε τουριστικές επισκέψεις.

Εταιρείες φαντάσματα

Όμως, όσον αφορά τις διεθνείς εκθέσεις, ελλοχεύει ένας κίνδυνος. Ελληνικές εταιρείες προσεγγίζονται από Ινδούς (ή και γειτονικών χωρών) “επιχειρηματίες”, κυρίως σε διεθνείς εκθέσεις του εξωτερικού αλλά και της Ελλάδος, οι οποίοι συχνά προέρχονται από παράνομα “κυκλώματα” διακίνησης οικονομικών μεταναστών, έκδοσης θεωρήσεων (visa) κλπ.

Οι ανωτέρω ισχυρίζονται ότι εκπροσωπούν διάφορες εταιρείες, συνήθως “εταιρείες-φαντάσματα” (fakecompanies’) ή κάνουν χρήση του ονόματος υπαρκτών εταιρειών και διατείνονται ότι επιθυμούν να προβούν σε επιχειρηματική συνεργασία μαζί τους (πχ “εισαγωγές, επενδύσεις” κλπ). Όμως ο τελικός, πραγματικός σκοπός τους είναι η απόκτηση έγγραφης πρόσκλησης από την ελληνική εταιρεία να επισκεφτούν την Ελλάδα, οι ίδιοι ή ‘’συνεργάτες τους’’, ώστε να αποκτήσουν, ενδεχομένως, την πολυπόθητη θεώρηση εισόδου (visa) για “επιχειρηματικούς σκοπούς”. Στη συνέχεια, εάν τυχόν το επιτύχουν, χάνονται τα ίχνη τους.